Resumen

A lo largo de muchos años revisando diferentes puntos de venta, he encontrado muchas razones por las que no vendemos más y/o no vemos el dinero que se genera en cada punto de venta:

• No se tiene lo que busca el cliente. Esto ha sucedido a pesar de que en muchos de los casos el punto de venta es uno especializado, es decir se dedica de forma expresa a algo. Cuando el cliente no encuentra lo que busca en el punto de venta que visita y en momento mismo de la búsqueda, lo consigue de alguna manera y la mayoría de las veces lo hace buscando en la competencia. Es quizás la primera razón por la que se pierde la lealtad de algún cliente.
• El inventario no alcanza y por ende fallamos a una solicitud a pesar de que durante el día, o los días cercanos anteriores teníamos producto. Esto se puede derivar de varios factores, una mala compra, un mal modelo de inventario, fallas en la entrega del proveedor, mal manejo de la cuenta, etc.
• No preparamos el portafolio de forma estratégica, ni el inventario, ni la manera de introducirlo. Contar con la atención de un cliente en nuestro punto de venta deber ser visto como una oportunidad inigualable, es por ello que cuando un cliente entra a una tienda “destino” es inaceptable que no se lleve lo que busca, pero de la misma manera no es aceptable que no busquemos la manera de venderle algo más, nuevo, diferente, complementario, satisfaciendo de forma más contundente una necesidad o incluso generando una nueva, según sea el caso.
• Compramos mal y muchas veces a partir de un presupuesto de compra. Definir adecuadamente el monto de compra, y la selección del producto a comprar es vital para contar con el inventario adecuado, no generar una pérdida de flujo de efectivo, generar inventario obsoleto, o bien, quedarse corto contra lo que demanda el mercado.

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